托迈酷客应对中国市场的本土化策略，或许能够给打算进入中国市场的外国玩家一些启发。
自年中国对世贸允诺开放中国旅游市场起，“狼来了”的声音就络绎不绝。但事实上，外资旅行社多来年在中国经营国内游和入境游方面可以用惨淡来形容。
原国家旅游局关于年第三季度全国旅行社统计调查情况的公报显示，年度全国外商投资旅行社旅游业务营业收入35.02亿元，占全国旅行社总量的0.90%；旅游业务利润2.82亿元，占全国旅行社总量的1.42%。
虽然对外来玩家在政策上一直保持着开放的节奏，不断放宽外资旅行社在中国的经营权限，如降低注册资本、开放设立境内分支机构，但是中国市场的复杂和难度摆在这里，外资旅行社对中国玩家其实并没有造成冲击。
如果说，外资旅行社在入境游市场所占份额尚小，那么对出境游资质的开放能否改变这种处境呢？
观点普遍认为，和本土旅行社相比，外资旅行社在出境游上潜力巨大。尤其在其所属地的资源和关系积累让他们能获得更独家的旅游资源、更大的议价能力，与目的地所部署的资源协同效应也更明显。但是，这些由服务外国游客，攻克市场所积累下来的服务、渠道、产品优势和市场策略能否在中国行得通还需要时间来验证。
从年初三家中外合资旅行社出境游资质试点开放，到年上海自贸区成立第一家外资控股旅行社获出境游资质、包括最近正在等候批复的《关于申请在京外商独资旅行社经营中国公民出境游业务的请示》，出境游战场正蓄势中，未来还会有新的转机吗？
外资旅行社入华：优势何在
做出境游生意，外资在中国成立一家旅行社的优势能有多大？环球旅讯特约评论员杨青锟表示：“首先，旅行社无论外资内资，本来都不赚钱。国内旅行社像凯撒、众信、中青旅三家上市公司，增长乏力。”
据中青旅年度财报，旅行社业务收入同比减少2.49%；而主营出境游的众信，年出境游批发业务收入同比增长0.35%，出境游零售收入同比下降1.05%。
外资旅行社在华经营入境游虽然有其明显缺陷：争取资源和市场容量上都无优势，但是因其品质信誉上的优势，从优化接待品质和防止恶意竞争的角度来说，杨青锟表示，他反而肯定外资旅行社入华的价值。
至于出境游，也很难说外国旅游品牌比国内旅行社会有多大的优势。杨青锟认为：“外资旅行社如果在其注册国有接待资源的话，其实没有必要设立旅行社，找国内分销就可以了；如果做其注册地国外的业务，那还是会和中国旅行社在同一起跑线上竞争。”
就如托迈酷客中国区总经理戴安哲所说，对于任何一个外国旅游品牌来说，进入中国市场都是一个需要深思熟虑的决策。但托迈酷客还是在年以“ThomasCook托迈酷客”品牌重新亮相中国市场。
除了百年旅游集团的品牌优势，和复星旅文的战略合作也能作为其进入中国市场的底气。据企查查上酷怡国际旅行社(上海)有限公司的现股东信息，ThomasCook占比49%，上海泛游投资管理公司（上海复星旅游的子公司）占比51%。
据戴安哲称，目前托迈酷客的出境游业务是主营业务，占到整体业务的80%以上，入境旅游和MICE的业务占到20%。
进入中国市场已两年，作为一个外来玩家，托迈酷客已经在对中国市场实践之下的应变总结出了一些本土化的策略，如从产品研发、市场营销、地接服务、运营系统等等环节的中国化尝试，或许也能够给准备和即将进入中国出境游这个巨大市场的外国旅行社一些经验。
灵活渠道策略：托迈酷客的本土化选择
戴安哲举例道，在初进入中国的时候，ThomasCook集团都没找到适应中国市场的运营系统，最终他们决定为中国市场重新开发一个运营系统。
“对于一个国际旅游集团来说，这是一个很难的决定。从零打造系统，成本效益比较低，管理上也会增加难度。但现在看来，这是当时最重要的一个决定。”戴安哲称，通过新系统打通第三方渠道，得以快速分销不同的产品类型，业务以倍数级的速度增长。
他还表示，目前飞猪和马蜂窝是托迈酷客在中国最重要的两个分销渠道。其中，飞猪已占托迈酷客出境游业务的30%-40%。“在接下来的一年里，飞猪也仍然是托迈酷客最主要的一个渠道；飞猪、自营渠道和马蜂窝加起来可能会占到出境游业务的70%-80%。”
中国互联网的高度整合和移动端网络的快速发展，使外国旅游品牌在华营销渠道上做很大的改变。戴安哲表示，托迈酷客在欧洲主要是靠门店直销或是通过自营网站、APP销售。
他认为，相对飞猪和马蜂窝提供的流量来说，它们所提供的公开零售平台是一个低成本获客渠道。其流量得以帮助托迈酷客向中国消费者输出品牌，“使得托迈酷客用户数快速增加、给未来自营奠定基础。”
总的来说，戴安哲认为，在中国旅游市场上竞争，产品的独特性是一定要把握的优势。而且，托迈酷客会选择根据不同平台的特性配置不同的产品类型。
“飞猪等第三方平台上会更多售卖打包的一站式产品。而依托当地独有资源自打造的产品，会更大力度在自营渠道上推广。我们的核心